徐振華在最低谷的時(shí)候曾經(jīng)和投資人說(shuō)“感覺(jué)干不下去了”，但天使投資人沒(méi)有施壓，反而鼓勵(lì)他。
(資料圖)
創(chuàng)業(yè)邦（ichuangyebang）原創(chuàng)
作者丨未盈
編輯丨昝立永
圖源丨傲鯊智能官方
《流浪地球2》中拯救地球的隊(duì)員們身穿的硬核機(jī)甲，正是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者徐振華的新產(chǎn)品——工業(yè)化外骨骼機(jī)器人。
這種外骨骼機(jī)器人，雖然不能像鋼鐵俠一樣打出雷霆重?fù)簦珔s能為工人們提供助力、減輕負(fù)重，目前已小規(guī)模地應(yīng)用于礦工搬運(yùn)、汽車總裝、電力維修等工業(yè)場(chǎng)景。
14年來(lái)徐振華連續(xù)創(chuàng)業(yè)了三次，第一個(gè)項(xiàng)目被收購(gòu)了，第二個(gè)項(xiàng)目參與了傅利葉智能，現(xiàn)已成為康復(fù)機(jī)器人賽道的領(lǐng)跑者，但他因?yàn)閯?chuàng)始人之間的分歧中途離開(kāi)了。為了走向規(guī)模更大的平民市場(chǎng)，徐振華放下近十年的經(jīng)驗(yàn)，選擇工業(yè)化外骨骼機(jī)器人重新出發(fā)。
第三次創(chuàng)立傲鯊智能，徐振華遇到了很多困難，過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)無(wú)法復(fù)用，產(chǎn)品遲遲造不出來(lái)，疫情之下也很難拿到融資……重重困境之下的他該如何破局，實(shí)現(xiàn)自己的機(jī)器人夢(mèng)？
第三次創(chuàng)業(yè)
機(jī)器人對(duì)于徐振華來(lái)說(shuō)就像一個(gè)容器，“因?yàn)樗梢猿蔀樵S多經(jīng)典機(jī)械結(jié)構(gòu)和控制理論的綜合載體?！?/p>
徐振華從學(xué)生時(shí)代起就參加機(jī)器人小組和比賽，大學(xué)期間還做了兩個(gè)畢業(yè)設(shè)計(jì)，分別是雙臂寫(xiě)字機(jī)器人和雙足溜冰機(jī)器人。畢業(yè)后他曾加入上汽通用SGM（泛亞研發(fā)中心）擔(dān)任研發(fā)工程師。
雖然工作中不再和機(jī)器人打交道，但一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)卻促使他走上了機(jī)器人創(chuàng)業(yè)之路。
2009年，曾在交大機(jī)器人比賽中認(rèn)識(shí)的顧捷師兄，邀請(qǐng)徐振華加入一個(gè)康復(fù)機(jī)器人項(xiàng)目。一起創(chuàng)業(yè)的三人租了間民房，徐振華利用周末的時(shí)間來(lái)開(kāi)發(fā)樣機(jī)，零部件都是自己親手用機(jī)床制作出來(lái)的。2012年，他們的項(xiàng)目基本成型，創(chuàng)建了璟和機(jī)器人公司，2015年時(shí)被康復(fù)器材研發(fā)商錢(qián)璟康復(fù)收購(gòu)。
隨后他和顧捷又進(jìn)行了第二次創(chuàng)業(yè)，也就是業(yè)內(nèi)知名的傅利葉智能，曾創(chuàng)下康復(fù)機(jī)器人賽道單輪4億元最高融資記錄。但這一次創(chuàng)業(yè)徐振華沒(méi)有走到終點(diǎn)，因?yàn)閯?chuàng)始人之間的分歧和公司模式的變化，2018年4月徐振華離開(kāi)了傅利葉智能。
重新回到一個(gè)人，徐振華仍然想要繼續(xù)創(chuàng)業(yè)，這次他將目光轉(zhuǎn)向了工業(yè)化外骨骼機(jī)器人。“選擇方向時(shí)我想要做一個(gè)價(jià)格平民化的產(chǎn)品，而民用端的產(chǎn)品對(duì)團(tuán)隊(duì)要求和品控都很高，相比之下工業(yè)端的客戶比較有耐心，更愿意陪伴我們一起成長(zhǎng)?！?/p>
這次徐振華的身份也從CTO轉(zhuǎn)變成了CEO，開(kāi)始主導(dǎo)一個(gè)項(xiàng)目的誕生。他做的第一件事情是先掏錢(qián)建立公司，用以前的資源開(kāi)發(fā)一些基礎(chǔ)的項(xiàng)目，維持公司運(yùn)轉(zhuǎn)的同時(shí)努力尋找合伙人。
徐振華 上海傲鯊智能科技有限公司 創(chuàng)始人CEO
一次機(jī)緣巧合之下，徐振華和曾經(jīng)的市場(chǎng)合伙人張華聊天時(shí)，說(shuō)到自己這邊有一些市場(chǎng)推廣的工作，他誠(chéng)懇地問(wèn)：“兄弟，能不能幫個(gè)忙？”沒(méi)想到張華也非常看好這件事情，甚至愿意放下自己的工作，投身到創(chuàng)業(yè)中。
這讓徐振華深受感動(dòng)，十來(lái)年的創(chuàng)業(yè)中他見(jiàn)過(guò)了太多的分分合合，愈發(fā)感覺(jué)到：“找合伙人要找性格相似，能力互補(bǔ)的人。性格相似的人哪怕面對(duì)爭(zhēng)執(zhí)也可以朝同一個(gè)方向思考，但如果性格差異太大，就有可能造成水火不容的局面。”
跨界遇阻
團(tuán)隊(duì)剛成立時(shí)，還沒(méi)有成形的產(chǎn)品，只有基礎(chǔ)的想法。
徐振華通過(guò)創(chuàng)投平臺(tái)和一些投資人建立了聯(lián)系，隨后來(lái)到北京和資方見(jiàn)面。他對(duì)于外骨骼機(jī)器人務(wù)實(shí)的理解，成為了打動(dòng)天使投資人的關(guān)鍵。
“外骨骼機(jī)器人并非要把人變成大力士或者鋼鐵俠，而是一種輔助人類進(jìn)行高強(qiáng)度工作的穿戴式設(shè)備，未來(lái)普及之后將會(huì)成為像手機(jī)一樣廣泛使用的工具?！?/p>
徐振華成功拿到了數(shù)百萬(wàn)元天使輪投資，投資方為明勢(shì)資本、險(xiǎn)峰長(zhǎng)青。但這也僅僅是開(kāi)始，這次跨界創(chuàng)業(yè)對(duì)他來(lái)說(shuō)最大的挑戰(zhàn)就是對(duì)過(guò)去已有認(rèn)知的顛覆，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品價(jià)格到商業(yè)模式都是截然不同的思路。
以前徐振華設(shè)計(jì)康復(fù)機(jī)器人時(shí)強(qiáng)調(diào)對(duì)患者的約束性，而工業(yè)化外骨骼機(jī)器人恰恰相反，需要的是開(kāi)放式設(shè)計(jì)，正常人使用時(shí)的感官舒適度非常重要；同時(shí)康復(fù)機(jī)器人單臺(tái)價(jià)格高達(dá)100多萬(wàn)元，工業(yè)化外骨骼機(jī)器人價(jià)格僅有5萬(wàn)元左右；商業(yè)模式更是大相徑庭，康復(fù)機(jī)器人的銷售對(duì)象是康復(fù)科，而外骨骼機(jī)器人主要針對(duì)工業(yè)系統(tǒng)的客戶銷售，需要以量取勝。
徐振華本以為有康復(fù)機(jī)器人的經(jīng)驗(yàn)，可以快速迭代出產(chǎn)品，但這個(gè)想法錯(cuò)了。過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)幾乎無(wú)法復(fù)用，具體的工程結(jié)構(gòu)上全都要推倒重來(lái)。
“為了能讓機(jī)器人變得更小、更輕、更便宜，我們團(tuán)隊(duì)選擇從底層設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，自主研發(fā)編碼器系統(tǒng)、減速機(jī)系統(tǒng)、電機(jī)等零部件，當(dāng)時(shí)幾乎每一個(gè)設(shè)計(jì)都在爆發(fā)不同的問(wèn)題。所以我們2018年、2019年、2020年都在攻克各種問(wèn)題，只做出來(lái)一些實(shí)驗(yàn)品?！?/p>
徐振華在最低谷的時(shí)候曾經(jīng)和投資人說(shuō)“感覺(jué)干不下去了”，但天使投資人沒(méi)有施壓，反而鼓勵(lì)他“可以一步一步慢慢來(lái)，不一定非要年底上新品?！?/p>
這句話讓徐振華稍微卸下了壓力，也察覺(jué)到自己當(dāng)時(shí)有些技術(shù)問(wèn)題在鉆牛角尖，和客戶多溝通之后發(fā)現(xiàn)其實(shí)用簡(jiǎn)單的方法就可以繞過(guò)去解決。
而那些無(wú)法繞過(guò)去的技術(shù)難題，他就會(huì)用以前在上汽通用的工作技巧來(lái)幫助團(tuán)隊(duì)：“技術(shù)上的問(wèn)題只有搞定和搞不定兩種結(jié)果，所以解決技術(shù)問(wèn)題，一定要找到根本性原因，而且要用大量數(shù)據(jù)去證明是這個(gè)原因?qū)е铝撕芏喙收?，然后一個(gè)一個(gè)去解決故障。”
大規(guī)模落地的挑戰(zhàn)
2021年，徐振華終于帶領(lǐng)10余人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，完成了MAPS-E上肢外骨骼機(jī)器人、HEMS-L腰部外骨骼機(jī)器人、HEMS-GS下肢外骨骼機(jī)器人三套產(chǎn)品的研發(fā)、上市和推廣。
經(jīng)過(guò)三年漫長(zhǎng)的研發(fā)，徐振華背負(fù)著很大的壓力，時(shí)間緊迫下團(tuán)隊(duì)也曾做過(guò)錯(cuò)誤的決策，比如直接將3D打印技術(shù)推廣到量產(chǎn)上，但效果并不理想，所以整套產(chǎn)品2021年一直都在做局部的調(diào)整。
不過(guò)徐振華認(rèn)為任何一個(gè)從0到1的新產(chǎn)品，都不要等到百分百滿意了才去推廣，“因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)等不到百分百，基本上過(guò)了及格線，只要客戶能夠接受，就可以開(kāi)始進(jìn)行相應(yīng)的推廣和銷售。但要注意一些法律風(fēng)險(xiǎn)，要做好售后支持、產(chǎn)品的迭代和改進(jìn)。”
目前傲鯊智能的外骨骼機(jī)器人已應(yīng)用于汽車、航空、電力、礦山、銀行、建筑等場(chǎng)景，從2021年到現(xiàn)在共售出了400多套，去年銷售額已經(jīng)突破千萬(wàn)元。
現(xiàn)階段主要的客戶更偏向于野外作業(yè)的重載場(chǎng)景，“因?yàn)樽铋_(kāi)始我們?cè)焱夤趋罊C(jī)器人時(shí)比較強(qiáng)調(diào)輸出力量，所以這個(gè)方向的客戶會(huì)更多。”徐振華表示，在傲鯊智能與神東煤炭集團(tuán)合作的礦山項(xiàng)目中，礦井下普遍光線昏暗，路面坑坑洼洼，很多地方只能依靠步行，而部分工人年齡很大還有傷病，所以搬運(yùn)貨物就格外辛苦。
這時(shí)外骨骼機(jī)器人可以提供兩種幫助，一種是上肢和腰部的搬運(yùn)助力，提升工人身體的耐力，另一種是下肢的行走助力，幫助工人在復(fù)雜的路況中上下坡，佩戴后工人的效率提升了兩至三倍。
雖然與《流浪地球2》的合作為傲鯊智能打開(kāi)了許多銷路，但徐振華仍要面對(duì)的困境是現(xiàn)在外骨骼機(jī)器人無(wú)法大規(guī)模落地。
其實(shí)傲鯊智能的年產(chǎn)能已達(dá)到600多臺(tái)機(jī)器人，但大規(guī)模的訂單還不穩(wěn)定，究其原因徐振華解釋道：“有些客戶需要多樣化、個(gè)性化的功能，但成本和價(jià)格又制約了產(chǎn)品的性能，再加上國(guó)內(nèi)很多公司的用工都是勞務(wù)派遣合同，他們對(duì)用工成本的把控相對(duì)嚴(yán)格。”
面對(duì)這個(gè)挑戰(zhàn)，徐振華認(rèn)為最好的辦法就是找到典型客戶，在某個(gè)領(lǐng)域里做深做強(qiáng)，比如國(guó)內(nèi)礦業(yè)工人有將近580萬(wàn)，如果能把這個(gè)單點(diǎn)的銷量拉上去，就能夠?qū)崿F(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)。
而國(guó)外在產(chǎn)量和技術(shù)上都相對(duì)領(lǐng)先，2021年日本外骨骼制造商innophys出貨量突破1.2萬(wàn)臺(tái)，全球假肢行業(yè)龍頭奧托伯格也開(kāi)始進(jìn)軍外骨骼機(jī)器人領(lǐng)域。國(guó)內(nèi)工業(yè)化外骨骼機(jī)器人賽道中，傲鯊智能、邁寶智能和鐵甲鋼拳的產(chǎn)品成熟度較高，但由于行業(yè)尚未開(kāi)始大規(guī)模商業(yè)化，競(jìng)爭(zhēng)格局尚不明晰。
對(duì)于這個(gè)賽道里的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，未來(lái)五年也許是至關(guān)重要的窗口期，誰(shuí)能率先實(shí)現(xiàn)價(jià)格和性能的最優(yōu)平衡，誰(shuí)就能搶占先機(jī)成為下一個(gè)“大疆”。而外骨骼機(jī)器人也許真的會(huì)從科幻走進(jìn)尋常百姓家，成為我們?nèi)粘Ｉ罾锏摹皦?mèng)幻裝甲”。